Perché distinguersi è così importante?

Nei mercati vinicoli sovraffollati di oggi, il successo duraturo non deriva dalla competizione con i concorrenti, ma dalla creazione di nuovi spazi di mercato non sfruttati e maturi per la crescita. Marchi differenziati possono crescere molto più facilmente perché il loro mercato è un grande oceano blu.
La maggior parte delle aziende in settori affollati non riescono a distinguersi perché non riescono a differenziare i loro marchi: fanno semplicemente quello che fanno tutti gli altri, accontentandosi ma, al contempo, correndo un rischio.

Una volta ho letto che la conformità è quando le persone sono libere di fare ciò che vogliono, ma di solito si imitano a vicenda. La saggezza comune nel mondo vinicolo afferma che si deve venerare la tradizione e fare le cose “nel modo in cui si sono sempre fatte”. Eppure molti dei marchi di maggior successo hanno fatto esattamente l’opposto. Incisa della Rocchetta ha piantato il vigneto Sassicaia a Bolgheri dove tutti ritenevano venissero bene solo gli ortaggi. Gravner ha reso il suo celebrato vino del Collio color ambra grazie a lunghe macerazioni e all’utilizzo di anfore georgiane. I puristi hanno affermato che l’azienda non stava producendo vino nel “modo giusto”, ma i consumatori fedeli al marchio lo adorano.

Il punto di differenziazione potrebbe nascere da un nuovo vitigno, una nuova denominazione, un nuovo blend, un nuovo packaging. Ma prima di tutto dobbiamo chiederci: “qual è la nostra storia, la nostra missione”?

Molto spesso, scorrendo i siti web delle aziende vinicole, la pagina “Chi siamo” recita così: “Siamo un’azienda vinicola famigliare, dedita a produrre un ottimo vino di territorio. Crediamo che il vino si faccia in vigna…”. Oppure: “Possedere una cantina è sempre stato il sogno del proprietario, uomo di successo e amante del vino. Diversi anni dopo, quel sogno si è avverato”. Questo piace ai proprietari ma è improbabile che crei un collegamento emotivo con i consumatori: il problema è che la missione non è abbastanza focalizzata sulla creazione di un’attività differenziata.

Un esercizio che suggerisco sempre di fare è guardare i siti web e le pagine social di molte cantine (iniziando da quelli che reputiamo i nostri concorrenti) o frequentare i loro stand alle fiere (quando potremo nuovamente) e chiedersi quale di quei vini compreremmo. Indipendentemente dalla qualità del vino, i marchi sono spesso merci indifferenziate per il consumatore.

Se un consumatore si avvicinasse a noi e ci chiedesse perché dovrebbe scegliere di acquistare da noi piuttosto che dai nostri concorrenti, cosa gli diremmo? Suggerisco di porre questa domanda a ciascuno dei dipendenti e collaboratori e poi ascoltare le loro risposte. E poi fare la stessa domanda ai clienti. Ci sono ragioni per cui le persone fanno affari con noi e potremmo non sapere quali sono. Magari scopriamo che la localizzazione e la logistica sono più importanti della qualità del nostri vini!

Un’altra buona domanda da porre ai clienti è volta a conoscere cosa apprezzano della nostra azienda, dei prodotti e dei servizi. Insomma, cosa li riporta indietro. La sala degustazione serve anche per questo, ma anche il marketing digitale, se gestito con questo obiettivo.

Come ci distinguiamo quindi dagli altri?
Il modo più semplice per differenziare l’attività è concentrarsi sul servizio clienti. La fedeltà di una base di clienti a lungo termine è il metodo migliore per garantirci la redditività per gli anni a venire.
Per distinguersi dalla massa dobbiamo quindi concentrarci su ciò che vogliono i nostri clienti.
Significa fare domande, ascoltare le risposte e mettere in atto le procedure ed i processi che faranno sentire i nostri clienti importanti per la nostra azienda. Se nel breve può essere faticoso, vi garantisco che porterà poi i risultati più solidi e duraturi, come molti hanno imparato proprio durante i mesi di pandemia.

In conclusione, serve un po’ di audacia per essere diversi…

Nei mercati vinicoli sovraffollati di oggi, il successo duraturo non deriva dalla competizione con i concorrenti, ma dalla creazione di nuovi spazi di mercato non sfruttati e maturi per la crescita. Marchi differenziati possono crescere molto più facilmente perché il loro mercato è un grande oceano blu.
La maggior parte delle aziende in settori affollati non riescono a distinguersi perché non riescono a differenziare i loro marchi: fanno semplicemente quello che fanno tutti gli altri, accontentandosi ma, al contempo, correndo un rischio.

Una volta ho letto che la conformità è quando le persone sono libere di fare ciò che vogliono, ma di solito si imitano a vicenda. La saggezza comune nel mondo vinicolo afferma che si deve venerare la tradizione e fare le cose “nel modo in cui si sono sempre fatte”. Eppure molti dei marchi di maggior successo hanno fatto esattamente l’opposto. Incisa della Rocchetta ha piantato il vigneto Sassicaia a Bolgheri dove tutti ritenevano venissero bene solo gli ortaggi. Gravner ha reso il suo celebrato vino del Collio color ambra grazie a lunghe macerazioni e all’utilizzo di anfore georgiane. I puristi hanno affermato che l’azienda non stava producendo vino nel “modo giusto”, ma i consumatori fedeli al marchio lo adorano.

Il punto di differenziazione potrebbe nascere da un nuovo vitigno, una nuova denominazione, un nuovo blend, un nuovo packaging. Ma prima di tutto dobbiamo chiederci: “qual è la nostra storia, la nostra missione”?

Molto spesso, scorrendo i siti web delle aziende vinicole, la pagina “Chi siamo” recita così: “Siamo un’azienda vinicola famigliare, dedita a produrre un ottimo vino di territorio. Crediamo che il vino si faccia in vigna…”. Oppure: “Possedere una cantina è sempre stato il sogno del proprietario, uomo di successo e amante del vino. Diversi anni dopo, quel sogno si è avverato”. Questo piace ai proprietari ma è improbabile che crei un collegamento emotivo con i consumatori: il problema è che la missione non è abbastanza focalizzata sulla creazione di un’attività differenziata.

Un esercizio che suggerisco sempre di fare è guardare i siti web e le pagine social di molte cantine (iniziando da quelli che reputiamo i nostri concorrenti) o frequentare i loro stand alle fiere (quando potremo nuovamente) e chiedersi quale di quei vini compreremmo. Indipendentemente dalla qualità del vino, i marchi sono spesso merci indifferenziate per il consumatore.

Se un consumatore si avvicinasse a noi e ci chiedesse perché dovrebbe scegliere di acquistare da noi piuttosto che dai nostri concorrenti, cosa gli diremmo? Suggerisco di porre questa domanda a ciascuno dei dipendenti e collaboratori e poi ascoltare le loro risposte. E poi fare la stessa domanda ai clienti. Ci sono ragioni per cui le persone fanno affari con noi e potremmo non sapere quali sono. Magari scopriamo che la localizzazione e la logistica sono più importanti della qualità del nostri vini!

Un’altra buona domanda da porre ai clienti è volta a conoscere cosa apprezzano della nostra azienda, dei prodotti e dei servizi. Insomma, cosa li riporta indietro. La sala degustazione serve anche per questo, ma anche il marketing digitale, se gestito con questo obiettivo.

Come ci distinguiamo quindi dagli altri?
Il modo più semplice per differenziare l’attività è concentrarsi sul servizio clienti. La fedeltà di una base di clienti a lungo termine è il metodo migliore per garantirci la redditività per gli anni a venire.
Per distinguersi dalla massa dobbiamo quindi concentrarci su ciò che vogliono i nostri clienti.
Significa fare domande, ascoltare le risposte e mettere in atto le procedure ed i processi che faranno sentire i nostri clienti importanti per la nostra azienda. Se nel breve può essere faticoso, vi garantisco che porterà poi i risultati più solidi e duraturi, come molti hanno imparato proprio durante i mesi di pandemia.

In conclusione, serve un po’ di audacia per essere diversi…

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